Konkurencyjny rynek usług szkoleniowych

Z badań przeprowadzonych przez autora wśród dyrektorów ośrodków doskonalenia zawodowego nauczycieli (n = 67) wynika, że brak ofert ze strony wykładowców zainteresowanych prowadzeniem szkoleń nie jest istotnym problemem dla zarządzających szkoleniami. Mamy więc w Polsce do czynienia z rynkiem, na którym podaż (szkoleniowców) przewyższa popyt  – jest to rynek bardzo konkurencyjny.

Rynki na jakich działa szkoleniowiec

Branża szkoleniowa ma to do siebie, że marka samego wykładowcy i jego osobiste relacje z potencjalnym klientami mają decydujące znaczenie dla sukcesu zawodowego. Wykładowca powinien dbać o budowę relacji z różnymi rynkami. W branży szkoleniowej ważne są następujące rynki:
 

Rynek uczestników szkoleń – jeśli wykładowca zdobył reputację w środowisku, np. publikując interesujące książki i artykuły w prasie może wywołać zainteresowanie swoją osobą jako ekspertem w danej dziedzinie.

Rynek instytucji organizujących szkolenia – rynek ten bardzo często rządzi się innymi prawami niż rynek uczestników, tzn. że dobra ocena przez uczestników szkolenia nie gwarantuje utrzymania współpracy z danym szkoleniowcem. Utrzymywanie dobrych relacji z dyrektorem ODN jest równie ważne.

Rynek wpływowych osób, które same nie organizują szkoleń, ale często są wyrazicielami opinii o danym szkoleniowcu.

Rynek decydentów (zwykle nie tożsamy z rynkiem instytucji). Można sobie wyobrazić dobre relacje z naczelnym kierownictwem instytucji, a jednocześnie słabe, niepoprawne relacje, z osobą bezpośrednio odpowiedzialną za organizację szkolenia.

Rynek przyszłych uczestników szkoleń – np. dobre doświadczenia ze współpracy z wykładowcą na studiach dziennych na poziomie magisterskim, mogą owocować tym, że absolwenci zaproszą swojego byłego nauczyciela akademickiego do współpracy, gdy sami będą mieli wpływ na wybór szkoleniowca.

Szkoleniowiec jako pracownik wiedzy
Pojecie „pracownika wiedzy” (ang. knowledge worker) wprowadził Peter Drucker w roku 1959. Pracownik wiedzy:

• Pracuje (zwykle) na własny rachunek, współpracuje w wielu sieciach społecznych z innymi pracownikami wiedzy. Nawet, jeżeli jest on (ona) zatrudniony na etacie, to jego profesjonalizm jest traktowany jako „indywidualne kompetencje” i twórczy wkład w zleconą usługę.
• Legitymuje się fachową wiedzą, np. akademicką, często mającą swój odpowiednik w dyscyplinie naukowej albo wysoce specjalistyczną wiedzą zawodową.
• Posiada wysoki prestiż społeczny, reputację opartą na dokonaniach z przeszłości.
• Jego dochody pochodzą nie tylko z tzw. pracy obecnej, lecz także z umiejętnego wykorzystania skodyfikowanej wiedzy zebranej w przeszłości np. tantiemy, honoraria z patentów i praw autorskich itp.
• Jakość jego pracy jest trudno mierzalna. Wyniki pracy objawiają się z dużym opóźnieniem. Wśród profesjonalistów wysokiej klasy niewiele jest osób, które osiągnęły sukcesy na początku kariery. Dominuje tutaj model mozolnego wspinania się po drabinie i walki z przeciwnościami losu.
• Dużą rolę w budowie wizerunku profesjonalisty odgrywają aspekty etyczne i moralne.

Pracownicy wiedzy to nie tylko wysoko wykształceni specjaliści z wieloletnim doświadczeniem. Mogą nimi być także ... nastolatkowie (!). Nina Munk (The New Organization Man, Fortune, 16 Marca 1998) przytoczyła przykład szkoły średniej w Kanadzie, która kształci programistów gier komputerowych. Szkoła boryka się z ustawicznym problemem przerywania nauki przez uczniów. Uczniowie ci już po 2–3 semestrze nauki rezygnują z nauki skuszeni ofertami pracy firm komputerowych.

Etyka pracy szkoleniowca
Większość wielkich kodeksów moralnych ludzkości, (jeśli nie wszystkie?) oparta jest na zakazach - a nie nakazach. Widocznie uznano, że obszar etyki i moralności najskuteczniej zdefiniować (i wpływać na niego) za pomocą negacji i zakazów. W Polsce powstają, wzorem zachodnim, kodeksy dobrych praktyk (np. w środowisku akademickim).
Tutaj jednak przedstawiono rozważania na temat etyki pracy szkoleniowca rozumianej zgodnie z optyką przyjmowaną przez starożytnych, tzn. za pomocą negacji. Wśród nieetycznych praktyk osób działających na rynku szkoleniowym w Polsce można zaobserwować wiele zachowań, które zasługują, jeśli nie na potępienie to, chociaż na refleksję. Można je podzielić ze względu na ocenę moralną na „techniki soft” (miękkie) oraz „techniki hard” (twarde):

Techniki SOFT
Budowanie swojej reputacji poprzez deprecjonowanie osiągnięć i kompetencji konkurenta. Jeśli następuje kontakt np. z dyrektorem ODN–u to zwykle dochodzi do wymiany opinii na temat wspólnych znajomych z branży. Wówczas stosując postawę „pozycjonowania wobec lidera”, można przedstawić siebie jako kogoś lepszego od osoby nieobecnej.
Nieodwzajemnianie (bierna destrukcja relacji) – w „idealnym świecie” wykładowcy powinni się sobie wzajemnie polecać u swoich klientów, tworząc relacje win–win w trójkącie ja – ty – nasz (mój) klient. Nieodwzajemnianie bardzo łatwo udowodnić analizując sieć społecznych powiązań i referencji. Jeśli nieodwzajemnianie ma miejsce, to wówczas w sieci społecznej jednej osoby znajdzie się nieproporcjonalnie więcej podmiotów i osób poleconych przez tę drugą osobę niż na odwrót.
Jestem w tym „ekspertem” – w pogoni za zleceniem szkoleniowcy nierzadko przedstawiają siebie jako ekspertów z każdej dziedziny, jaką napomknie w rozmowie potencjalny zleceniodawca.
„Socjotechniczne oszustwo” – wykładowcy o cynicznej osobowości, ogładzie osobistej, wysokim poczuciu własnej wartości i narcystycznej osobowości są w stanie zahipnotyzować swoją osobowością publiczność do tego stopnia, że nie będzie w stanie zorientować się, iż ma do czynienia z osobą niekompetentną albo w najlepszym wypadku pobieżnie obeznaną z zagadnieniem.

Techniki HARD
Przejmowanie kontaktów – kradzież relacji, – np. jeśli zgłasza się do nas ktoś z prośbą o skontaktowanie się z osobą trzecią asertywnie przekonujemy takiego zleceniodawcę, że sami jesteśmy lepszym ekspertem.
„Handel pozycjami” – praktyka często stosowana w szkołach wyższych. Wykładowcy o silnej pozycji w strukturach uczelni, zwykle profesorowie, gwarantują sobie pewną pule godzin na studiach podyplomowych z różnych dziedzin w ten sposób, że każdy z uczestników takiego „układu” otrzymuje pulę godzin na studium kierowanym przez innego. Oczywiście, dobro studentów nie jest traktowane priorytetowo.
Zmiana nazwy kursu bez ingerencji w jego treść. Ta praktyka także stosowana jest często przez wykładowców, lecz także przez instytucje edukacyjne, które zmieniając nazwę specjalności na bardziej „rynkową” nie dokonują ani zmiany treści ani zmiany wykładowców.
„Oczarowywanie słuchaczy” – charyzmatyczny wykładowca o dużym doświadczeniu w pracy, osoba publiczna (celebrities) może wykorzystać swój autorytet i popularność do tego, aby przekazywać słuchaczom treści banalne i niskiej jakości.
Reasumując, rynkiem usług szkoleniowych rządzą w wielu obszarach prawa rynkowe, lecz jednocześnie istnieje pole dla funkcjonowania osób stosujących nieuczciwe sposoby docierania do odbiorców ze swoja wiedzą.


Jan Fazlagić