Prawo Dulbecco w zarządzaniu zespołem sprzedaży

Marek Wojciechowski, 03 Czerwiec 09

W praktyce działań związanych z zarządzaniem zespołem współpracowników, szczególnie takim zespołem, którego praca nastawiona jest na definiowalny, mierzalny wynik (np. zespół przedstawicieli handlowych - wynik: wielkość sprzedaży) dosyć często występującym zjawiskiem jest postawa, określona w socjologii jako Prawo Dulbecco.

Zasada ta jest praktycznym rozwinięciem zdania wygłoszonego przez Renato Dulbecco, amerykańskiego onkologa pochodzenia włoskiego, laureata Nagrody Nobla, który w jednym z wywiadów stwierdził, że "udział w odkryciu naukowym jest zazwyczaj przypisywany najbardziej znanemu (naukowcowi), a nie pierwszemu odkrywcy".

W myśl tej reguły sukcesy przypisujemy zazwyczaj bardziej znanym, uznanym, lubianym, cieszącym się naszą sympatią i zaufanie osobom - a nie ich faktycznym sprawcom. W praktyce działania większości menedżerów bywa bowiem tak, że zauważają oni, doceniają najczęściej tych współpracowników, którzy - bazując na dotychczasowej współpracy - mogą, w pewnej przenośni być uznani za "bardziej znanych". Sukces, np. w wykonaniu planu sprzedaży jest im - w potocznym , powszechnym przekonaniu - przypisywany i to nawet wówczas jeśli dane analityczne wskazują, że inni na ów sukces bardziej zapracowali.

Owa skłonność (zdefiniowana w prawie Dulbecco) może mieć i najczęściej ma - niestety - implikacje antymotywacyjne dla tych, którzy są "mniej znanymi" handlowcami, którzy, pomimo tego, że wykonali dobry wynik, czują się, w efekcie wyrażania przez menedżera emocji i sympatii - "okradzeni" ze sławy i splendoru. Warto o tym pamięta w codziennym zarządzaniu zespołem, kreowaniem relacji z nim, tak aby uniknąć błędów, skutkujących w przyszłych okresach.