www.eid.edu.pl Blogi Heurystyka dostępności

Heurystyka dostępności

Heurystyka dostępności to błąd dosyć często popełniany przez wielu Klientów. Warto więc poznać jego naturę i starać się mu przeciwdziałać.

W największym skrócie rzecz ujmując heurystyka dostępności polega na przypisywaniu większego prawdopodobieństwa zdarzeniom, które łatwiej przywołać do świadomości i są silnie nacechowane emocjonalnie.

Przykładowo osoby, które zakupiły coś, na czym im zależało, do czego się "zapaliły" - za znaczną kwotę pieniędzy, a owo coś nie spełnia ich oczekiwań - będą w efekcie heurystyki dostępności - przekonane, że każdy sprzedawca chce im wcisnąć kit, a już z całą pewnością przekonanie takie będą żywiły wobec osób sprzedających w podobny sposób, przy użyciu podobnych technik, metod, emocji.

Silne nacechowanie emocjonalne takiego zakupu (pragnienie posiadania występujące samodzielnie lub rozbudzone przez sprzedawcę) czyni ów zakup - w przypadku rozczarowania produktem/usługą podatnym na błąd heurystyczny.

Powinien to wiedzieć sprzedawca, który oferując swój produkt nie może nazbyt emocjonalnie rozbudzać swojego Klienta. Jeśli tak uczyni a Klient z takich czy innych powodów rozczaruje się do zakupionego towaru - to wówczas będzie w każdym sprzedawcy upatrywał cwaniaka, który na bazie emocji chce osiągnąć korzyść i sprzedać coś tak naprawdę bezwartościowego.

Tak naprawdę, na co dzień prawdopodobieństwo zakupu bubla jest niewielkie - tym nie mniej przypisujemy, jako Klienci takiej możliwości częstotliwość o wiele większą od występującej. Zakładamy, całkowicie niesłusznie, że buble oferują wszyscy wokół. Przestajemy zdroworozsądkowo myśleć, w pewnym sensie stając się wyznawcą spiskowej teorii, w myśl której każdy sprzedawca chce nas okpić.

Podziel się

KOMENTARZE